Mês do Corretor.

Trabalhe bem seu marketing pessoal

Para você conseguir trabalhar com sucesso na área, precisa saber desde já que a imagem do corretor de imóveis é simplesmente fundamental. E é esse detalhe que transforma o marketing pessoal em uma estratégia extremamente relevante.

Você deve saber como se apresentar para o cliente, englobando aí a postura e o bom comportamento do corretor. Afinal de contas, como esse profissional vende bens de alto valor, deve passar o máximo de confiança e segurança aos possíveis compradores. Para isso, é conveniente aprender a se comunicar de forma assertiva, atualizar-se e se manter acessível para atender à clientela. Vestir-se adequadamente também é um ponto essencial do marketing pessoal. Acredite: tudo isso faz uma enorme diferença na hora de fechar um negócio!

Busque novos conhecimentos na área

Seja iniciante ou não, a verdade é que todo corretor de imóveis precisa se desenvolver profissionalmente. E essa necessidade torna fundamental a busca por conhecimento e inovação. Tal conhecimento pode ser adquirido por meio de participações em treinamentos, palestras, feiras, salões imobiliários e até mesmo realizando cursos relacionados com o setor imobiliário — como design de interiores e até construção civil, por exemplo.

Outra maneira de estar por dentro do setor imobiliário e acompanhar suas mudanças é por meio de blogs específicos sobre esses assuntos. É importante que o corretor saiba ao menos o básico sobre financiamento, mercado imobiliário, valorização ou depreciação de imóveis, bem como novas tecnologias e ferramentas de gestão imobiliária.

Aprenda a dialogar com os clientes

Ser competente para dialogar com os clientes é um aspecto pra lá de básico para conseguir fechar qualquer tipo de negócio. Afinal de contas, não basta simplesmente mostrar o imóvel! Pense bem: o corretor de imóveis não vende apenas casas, mas apresenta lares e soluções, possibilitando a realização do sonho das pessoas! Por essas e outras, realmente entender as necessidades do cliente é fundamental.

A fim de desenvolver tal presença, crie o hábito de conversar e fazer as perguntas certas para os interessados. Resista também a qualquer impulso de cortar a fala do interlocutor ou de corrigi-lo sobre algo. Assim você conseguirá compreendê-lo e encontrar mais rapidamente o imóvel que melhor se adaptará a ele. Para montar o perfil do cliente, ouça bastante. E não tente forçá-lo a adquirir um imóvel a todo custo, mesmo que seja inadequado para suas demandas. Fazendo isso, suas chances de ser indicado por esse cliente caem vertiginosamente, perdendo a chance de se destacar no mercado imobiliário.

Estabeleça uma atitude profissional

Evidenciar sua atitude profissional para os clientes é algo que certamente trará ótimos resultados. Todos os corretores, sejam ou não iniciantes, precisam levar seu trabalho com ética, fazendo com que os clientes compreendam que são profissionais qualificados e que realmente entendem do assunto. Mas atenção: é importante fazer isso sem parecer convencido ou prepotente, ok?

Manter o profissionalismo e demonstrar que segue tanto as regras legais como os acordos implícitos de bom atendimento é fundamental nesse setor. Nesse sentido, evite conversar sobre assuntos paralelos ou até mesmo que possam causar desconforto às pessoas. Seja objetivo e assertivo para passar uma imagem mais polida, diferenciada.

Além de todas essas dicas importantes, algo que não deve faltar para se tornar um corretor diferenciado na concorrência, é fazer uso de um sistema de gestão de clientes e imóveis tecnológico que facilite o trabalho e contato, além de um site diferenciado para atrair ainda mais leads.

Valorize os questionamentos

Coloque-se no lugar do cliente agora. Você entra em uma loja e pergunta o preço de um produto sem estar com alguma intenção de compra? Provavelmente não. Com o seu cliente acontece a mesma coisa. Se ele pergunta sobre formas de pagamento, condições de financiamento entre outras dúvidas, pode ter certeza, ele está pronto para fechar o negócio.

Portanto, valorize os questionamentos e não se incomode com a quantidade de perguntas que o cliente fizer. Responda a todas com presteza e simpatia, pois hoje, em função da escassez de tempo, nenhum cliente fica fazendo perguntas se não houver um interesse sincero de efetivar a compra. Este é um sinal que o cliente dá para que o corretor evolua no atendimento.

Um exemplo claro deste sinal:
Cliente: Você acha que posso dividir esta entrada em três vezes?
Corretor: O senhor quer pagar em três vezes?
E aqui já começamos a desvendar nosso segundo segredo. Acompanhe:

Valide o desejo do seu cliente

No exemplo anterior, quando o cliente pergunta sobre a forma de pagamento, devemos devolver a pergunta conforme foi apresentada. Dessa forma, provocamos o envolvimento e geramos o comprometimento da compra do imóvel.

Perceba que, muitas vezes, no ímpeto de fazer o fechamento, acabamos entrando em um processo automático e  criamos, inconscientemente, as armadilhas que prolongam um fechamento. Estar atento ao que cliente fala, seja com palavras ou com o corpo, é fundamental para o corretor aproveitar os “gatilhos” que o próprio cliente oferece e assim, caminhar mais assertivamente para o fechamento da venda.

Transfira o domínio

A chance de consolidar uma venda aumenta, exponencialmente, quando temos uma experiência com o produto. Um exemplo que ilustra bem isso é a compra de um carro. Depois de o vendedor explicar todas as vantagens do automóvel, o cliente é convidado a fazer um teste drive. Tudo o que ele ouviu é transformado em ato concreto, ou seja, na experiência de dirigir e isso influencia muito na decisão de compra.

E no mercado imobiliário não é diferente. Uma forma de transformar informações em experiências é “transferindo o domínio” para o cliente. Como fazer isso se o cliente não pode pegar uma chave e “dirigir o imóvel”?

Eu costumava deixar o cliente sozinho por alguns instantes. Ou dizia que precisava pegar algo no carro, ou deixava claro que julgava importante deixá-lo mais à vontade para “experimentar” o imóvel. A forma de fazer isso variava de acordo com cada situação.Transfira o domínio, faça com que o cliente se imagine já morando no imóvel.

Transmitir o domínio para o cliente é deixá-lo assimilar todas as informações passadas ao ponto dele se imaginar já morando no imóvel, planejando a decoração, pensando em como seria receber a família e os amigos. E isso só acontece quando damos a oportunidade dele ficar um pouco sozinho no imóvel.

Se o cliente estiver com a família, este segredo é ainda mais forte, pois o corretor poderá possibilitar um tempo para a conversa, para a troca de impressões entre os maiores interessados no imóvel.

Acredite, a venda é potencializada quando transferimos o domínio para o cliente. Você duvida disso? Faça um teste. Vá a duas concessionárias diferentes. Em uma, faça o teste drive e em outra, fique só com as informações do vendedor. Depois me conte em qual das duas você fecharia o negócio: na que você teve um “domínio” ou na outra em que ficou com uma “experiência” comum, convencional.

Qualifique o seu cliente

Este segredo é muito forte e pode trazer um resultado inestimável para o seu atendimento.

A ansiedade pela venda, muitas vezes, torna o corretor insensível diante do momento do cliente, o que acarreta uma pressão pelo fechamento da venda.

Todavia, é necessário perceber que, apesar do desejo de comprar o imóvel, o cliente, motivado por uma série de fatores, sobretudo pelas condições de pagamento, vive também um processo de indecisão.

Então, nesta hora, ao invés de pressioná-lo, o corretor deve qualificá-lo. Um exemplo: gere uma parcela para o cliente e pergunte.

– Daqui a um ano o senhor se imagina ganhando o mesmo que ganha hoje?

É provável que o cliente responda não, afinal, as pessoas desejam uma evolução constante e preveem que ganharão mais em um ano. Portanto, qualificar o cliente é inspirá-lo a fechar o negócio, provocá-lo a vencer os medos e inseguranças, encorajando-o a seguir em frente, enfatizando que ele terá a capacidade de honrar com os compromissos assumidos ao projetar o futuro promissor que ele deseja.

Usei esta estratégia em diferentes situações e o resultado foi impressionante.

Tenha coragem

Este último é muito mais que um segredo, é um desafio que o corretor de imóveis precisa assumir para alcançar o sucesso.

Sei que muitos de vocês podem até pensar que isso tudo que falei até aqui não vai dar certo. Muitos colegas corretores diziam isso pra mim, afinal, colocar estes segredos em prática não é fácil.

É exatamente por isso que o nosso quinto segredo é a coragem. A coragem de inovar, de desafiar-se, de tentar, de agir e de ousar. Durante muito tempo resisti a aplicar estes cinco segredos, pois era mais fácil tentar encontrar uma desculpa ou transferir para o cliente ou para o próprio mercado a explicação para os baixos resultados no fechamento.

Porém, a partir do momento em que coloquei estes segredos em prática, vi os meus fechamentos decolarem, alcançando não só um resultado positivo para mim, mas principalmente, a felicidade do cliente.

Não tenha dúvidas, estes segredos aqui revelados e praticados irão transformar a sua carreira. Incorpore-os em seu dia a dia, aprimore-os e compartilhe os resultados com a gente. Quebre as regras e tenha muito mais sucesso.